Bislang noch nicht vehement in Europa angekommen ist die Angst vor dem Internet als neuem Vertriebskanal. In Amerika fühlen sich (zu Recht) bereits zahlreiche Unternehmen durch den elektronischen Handel bedroht. In erster Linie betroffen sind Zwischenhandelsstufen, die Vermittler (Intermediäre) zwischen Herstellern und Konsumenten. Der direkte Verkauf vom Anbieter an die Nachfrager scheint für alle Beteiligten vorteilhaft: höhere Gewinnspannen und niedrigere Preise locken. Wozu weitere Akteure wie Zwischenhändler einschalten, wenn das Internet als direkte Verbindung zur Verfügung steht?
Besonders die Tourismusbranche ist schon gegenwärtig deutlich sichtbaren Veränderungen unterworfen: Nahezu alle großen Fluglinien und Hotelketten bieten ihre Leistungen elektronisch direkt den Konsumenten an. Eine der ersten Adressen im Web, Travelocity, nutzt beispielhaft alle Optionen, die das neue Medium bietet: Vermittlung von Flügen, Mietwagen und Hotels plus ein Spektrum von Informationen über alle Reiseziele dieser Erde. Aber damit nicht genug, auch der Kontakt unter den Kunden wird systematisch gepflegt. Insidertips direkt von der Quelle lassen sich hier finden. Ist der "Tod der Zwischenhändler" unvermeidlich?
Ohne Zweifel verschärft sich die Konkurrenz, aber das Internet bietet auch dem Zwischenhandel Chancen: Welche Vermittlungsleistungen sind für die Hersteller und die Konsumenten von ausschlaggebendem Wert? Eine neue Orientierung auf die Dienstleistungsaufgaben scheint erfolgversprechend. Amazons Chef, der erfolgreiche Internetbuchhändler Bezos formuliert als Maxime: nicht die Fixierung auf den Absatz bestimmt die Strategie, sondern der Service für die Kunden.
Einfache Schlußfolgerungen, wie niedrigere Preise durch direkten Verkauf gleich Ausschaltung des Zwischenhandels, greifen zu kurz. Die Vitalität und die wichtigen Funktionen des vermittelnden Geschäftes werden hier unterschätzt. Auch wenn Bill Gates das Verschwinden der Intermediäre prophezeit, belegen die Erfolgsbeispiele im Internet, dass sich ein guter Service durchaus rechnet. Schauen Sie sich Auto-by-Tel an, würden Sie nicht auch gerne so problemlos ein Auto kaufen?
