Als bemerkenswerte Alternative zu Breitensortiment-Angeboten erweisen sich im Internet immer wieder die Spezialisten in den so genannten „Nischen“. Entscheidend für ihren Erfolg ist dabei ein ausreichend großes Marktpotential, ausgezeichnete Branchenkenntnisse sowie ein serviceorientiertes Online-Angebot, das die Belange der Zielgruppe möglichst umfassend abdeckt. Zwei Beispiele.
Delticom: Gutes Profil, solide Laufleistung
Als professioneller Anbieter in einer Nische mit großem Potential sieht sich die Delticom AG mit ihren inzwischen in mehreren europäischen Ländern vertretenen Online-Ablegern „Reifendirekt“. Anfang 2000 gestartet, weist das Handelsunternehmen für Autoreifen und Zubehör, das sich auf die beiden Sparten „Großhandel“ und „eCommerce“ gründet, ein beeindruckendes Marktwachstum auf: So beendete man das Geschäftsjahr 2001 mit einem Gesamtumsatz von 21,7 Millionen Euro (bei 21 Mitarbeitern im Jahresdurchschnitt), wovon rund 8 Millionen Euro auf die Sparte eCommerce entfielen. Im aktuellen Geschäftsjahr scheint dieser Erfolg sogar noch steigerungsfähig: Denn allein bis zum 6. Mai wurde laut Unternehmensangabe ein Umsatz von 4,4 Millionen Euro via Internet erzielt. Für das Gesamtunternehmen hat man die Umsatzerwartung für das laufende Geschäftsjahr inzwischen auf 35 Millionen Euro nach oben korrigiert.
Galt das Augenmerk der Online-Sparte (im Gegensatz zum Großhandel) zunächst dem Konsumentengeschäft, so entfällt inzwischen auch hier rund ein Viertel des Umsatzvolumens auf die B2B-Sparte. Delticom wirbt für sich dabei nicht allein mit äußerst wettbewerbsfähigen Marktpreisen, sondern setzt auch in hohem Maße auf den Faktor Service. So kann sich der Besteller Autoreifen an jede beliebige Versandadresse (etwa auch an die benachbarte Werkstatt) liefern lassen oder in Sachen Montage allein hierzulande auf ein Vertragspartnernetz von rund 1.600 Werkstätten und Servicestationen zurückgreifen. Wie groß das Interesse an Autoreifen ist, verdeutlichen sicher auch die rund 3 Millionen PageImpressions pro Monat auf die verschiedenen Angebotsseiten.
Bereits der Unternehmensstandort lässt erahnen, worauf sich der beachtenswerte Markterfolg des Reifenspezialisten maßgeblich gründet. Denn Hannover ist nicht von ungefähr gleichzeitig auch der Stammsitz der Continental AG und die beiden Unternehmensgründer der Delticom, Rainer Binder und Dr. Andreas Prüfer, können ihrerseits jeweils auf eine langjährige, führende Tätigkeit in eben diesem Konzern zurückblicken. Weitreichendes persönliches Kow-how sowie ein zweifellos vorhandenes umfangreiches Branchen-Netzwerk, dürften hier zu einem ganz wesentlichen Erfolgsfaktor verschmolzen sein. Andererseits überzeugt das Angebot von Reifendirekt auch in Hinblick auf die Anforderungen an einen guten Online-Vertrieb: Übersichtlich strukturiert, sind die gewünschten bzw. benötigten Reifen nicht nur schnell ausgemacht, sondern man erhält auch alle notwendigen technischen Informationen zum jeweiligen Produkt respektive vorliegender Qualitäts- und Vergleichstests. Alternative Zahlungsmöglichkeiten, die ggf. direkt online über SSL-Verbindungen bereitgestellt werden sowie seit neustem ein Tracking & Tracing System, mit dem sich der aktuelle Bestellstatus für den Kunden in Echtzeit verfolgen lässt.
Zum wirtschaftlichen Erfolg könnte sich jetzt noch ein ideeller gesellen: Delticom wurde als eines von drei Unternehmen für den diesjährigen Deutschen Gründerpreis (vergeben von der Sparkassen-Finanzgruppe, dem Stern, dem ZDF sowie McKinsey & Company) in der Kategorie „Aufsteiger“ nominiert. Ob die Reifenhändler dann auch das Rennen machen, entscheidet sich am 11. Juni.
Zooplus.de: Auf den Hund gekommen…
Mit einer Unternehmenshistorie, die bis in den Sommer 1999 zurückreicht, zählt die Unterföhringer Zooplus AG inzwischen zu den „alten Hasen“ der New Economy. Als beinahe idealtypischer Nischenanbieter hat sich das Unternehmen auf den Vertrieb von Heimtierbedarf konzentriert und bedient damit einen Markt, den Experten allein in Deutschland mit rund 3 Milliarden Euro beziffern. Auf das Internet entfallen hierbei bislang allerdings lediglich rund 0,5%, wobei das eigentliche Marktpotential eher im Bereich des klassischen Versandgeschäfts mit einem Anteil von rund 5% vermutet wird.
Zooplus sieht sich in Sachen Wettbewerb heute recht gut aufgestellt: So kann das Unternehmen einerseits für sich einen „First-Mover-Status“ verbuchen, andererseits sicherten die guten Kontakte der Geschäftsführung zu Investment-Partnern regelmäßige Beteiligungen in zweistelligen Millionenbereich (insgesamt bis heute etwa 20 Millionen Euro, so dass der Auf- und Ausbau des Geschäfts jederzeit auf einer mehr als soliden finanziellen Grundlage stand). Inzwischen scheinen die Investitionen langsam Früchte zu tragen, denn nachdem die Bilanz für 2001 mit 10 Millionen Euro Umsatz (und damit einer Vervierfachung gegenüber dem Vorjahr) bereits recht erfreulich ausfiel, kalkuliert Zooplus für 2002 mit dem Erreichen der Gewinnschwelle. Hierzu verlässt man sich jedoch längst nicht mehr ausschließlich auf den eCommerce, sondern ist seit Oktober 2000 mit eigenen Katalogen auch aktiv ins Versandgeschäft eingestiegen. Die Zahl der Kunden hat mittlerweile die 100.000er Marke deutlich passiert, wobei es sich laut Zooplus bei etwa 80% um Stammkunden handelt, die durchschnittlich fünf Mal pro Jahr einkaufen.
Allein diese letzte Zahl mag belegen, dass vor allem der Faktor Kundenbindung eine ganz wesentliche Rolle für den Erfolg des Heimtierbedarf-Händlers spielt. Und so reicht das Angebot denn auch bereits seit langem weit über einen originären eShop hinaus: Community-Kanäle, ein reichhaltiges Angebot an Tierinfos und Tipps sowie tierärztlichen Beratungsservices sollen die Nutzer zur regelmäßigen Wiederkehr bewegen. Von der gelungenen Umsetzung dieser Services zeigte sich erst jüngst auch das BMWi beeindruckt und kürte Zooplus, neben zwei weiteren Gewinnern, zum Preisträger des Deutschen Internetpreises 2002.
Perspektivisch darf sich Zooplus sicher zu den Top-Playern im Online-Heimtierbedarf-Handel zählen. Ob es jedoch dauerhaft zur Spitzenposition reichen wird, erscheint derzeit noch offen. Denn nachdem der Wettbewerb bis dato eher aus kleineren Einzelhändlern bestand, rüsten inzwischen auch ernstzunehmende Multichannel-Player mit einem vorhandenen stationären Vertriebsnetz nach. Ein aktuelles Beispiel hierfür ist die Kette „Fressnapf“. Vor allem vor dem Hintergrund äußerst knapp kalkulierter Margen und kleiner „Bons“ könnten diese Wettbewerber mit einem integrierten Vertriebskonzept schnell an Boden gewinnen.
Teil 2 Erfolgreich in der Nische
